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Perfil Actual del Revenue Manager

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En comparación con otras áreas de la Hospitalidad, el Revenue Management es una disciplina reciente, adaptada de los modelos de maximización de ingresos de las aerolíneas y potencializada con el desarrollo tecnológico que permite incorporar tendencias estadísticas a través de modelos en diversos softwares con especialización precisa por segmento.

Así como su campo se ha vuelto más incluyente, cada vez más la concepción inexacta de que el Revenue Manager “es el que ve las tarifas” va evolucionando.

Al surgir esta especialidad, de manera casi natural fue una evolución para los Gerentes de Reservaciones, quienes al ya tener el conocimiento de los códigos de tarifas, les fue asignada la labor de Revenue Management y así se quedó.

Sin embargo, más allá del número de habitaciones y del tipo de hotel esta asignación se ha vuelto divergente, los perfiles se han especializado en direcciones que no necesariamente coinciden en el enfoque:

El staff especializado en Reservaciones vive la Operación del día; deben realizar el file diario, con comprobantes, cupones, cargos de tarjetas, etcétera. Para la parte Grupal deben estar pendientes del ingreso de los Rooming List, de las asignaciones, conciliación, depuración de la información en los sistemas entre otras actividades. Con el grado de automatización que hoy se tiene para la comercialización del inventario es una necesidad básica tener a alguien dedicado cien por ciento del tiempo en la correcta operación de las reservaciones, con capacidad inmediata para reaccionar ante las eventualidades del día.

El Revenue Manager no vive en el día de hoy, vive en la dimensión de la estrategia, complementando la visión comercial para el mediano y largo plazo. Las tácticas por segmento que se deben aplicar para cada distinta temporada futura se realizan el día de hoy. Es un área predictiva con capacidad para accionar con una perspectiva multi segmento a las eventualidades futuras y las temporadas por venir. El éxito de un Revenue Manager radica en la capacidad de pronosticar la ocupación y las tarifas futuras a nivel día y segmento y a partir de ahí, junto con la Dirección Comercial, optimizar la utilidad bruta de operación (UBO).

Aún cuando en diversas cadenas como Four Seasons, Grupo Presidente y Grupo Posadas, ya se ha evolucionado a esquemas regionales y corporativos, en la actualidad muchos hoteles siguen conservando la misma posición de Revenue Manager y Reservaciones, en virtud de que el número de habitaciones es bajo y se percibe como una eficiencia en la nómina pues ese colaborador es particularmente bueno; sí a los argumentos anteriores, sin embargo, el enfoque es diferente y lo que en el mercado mexicano sucede es que la labor operativa del día a día prevalece y se relega, “a un sábado de estos…” la fundamental labor del análisis, pronóstico y redefinición de la estrategia; situación que sin duda, repercutiría con mayor eco en el dinero que llevará el hotel a sus inversionistas.

Publicación original: Alta Hotelería – Enero-Febrero 2014

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