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¿Comprando talento?…

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Las nuevas teorías de sumar a través de coaching y asesoramiento

¿Por qué considerar apoyarme de un consultor externo?

Estamos en tiempos en que los cambios se dan por micro segundos y donde el mantenerse actualizado cada vez puede ser algo más difícil de sostener.

Para esto, creo importante asimilar los múltiples retos que enfrentan los profesionales de ventas y mercadotecnia de nuestra industria (y muchas otras) hoy en día. Según estudios entre fuerzas de ventas, los principales temas que enfrenta una gente en el área comercial son:

Con este contexto en mente, debemos comenzar a pensar “fuera de la caja” y modificar nuestros paradigmas ó terminaremos ahogados en cada una de estas implicaciones que por sí mismas son complejas.

Hemos hablado de lo difícil que se ha convertido el comprender el idioma nuevo del internet y el mundo virtual, en donde palabras como chatear, Instagram, TikTok, WhatsApp, Facebook, Twitter chatear, blog o email, se han venido agregado a nuestro diccionario y donde es prácticamente imposible estar en la cúspide de la vanguardia. Asimismo, es igual de complicado pretender estar en lo último de la vanguardia de temas de management o mercadotecnia sin contemplar una inversión de tiempo y recursos considerable. Otro ejemplo, bien lo puede ser lo que pasa con los avances tecnológicos en donde cuando estamos apenas conociendo los beneficios de un nuevo gadget tecnológico (como un celular) surge la siguiente versión o un nuevo invento.

Tomando en cuenta lo anterior, cualquier ejecutivo – del nivel que sea- requiere reprocesarse y hacer una reingeniería de su infraestructura de talento que le permita funcionar en términos de calidad, eficacia, eficiencia y balance. Buscando maximizar y aprovechar su tiempo y enfoque estratégico.

Razones principales para considerar contratar un asesor de mercadotecnia.

Leyendo recientemente una investigación de Marjorie Lane, una especialista de mercadotecnia del medio turístico en los Estados Unidos encontré que esta resaltaba la complejidad de cómo poder seguir generando mayores resultados con menos recursos, algo que si bien lleva un tiempo siendo una tendencia empresarial, cada vez se percibe como algo más desgastante y demandante. Preguntas de cómo seguir haciendo recortes de presupuestos de inversión en mercadotecnia cuando crece la competencia, como hacer para reducir el staffing y cubrir un mercado de clientes más disperso o como crecer la propuesta de valor cuando hay tantos imitadores son retos que no se pueden seguir planteando de forma aislada e individual o se vuelven imposibles de responder sin ayuda.

Nuestra industria a nivel global enfrenta retos como cambios en los patrones de compra y debemos actuar proactivamente ante los grandes factores y retos de la misma.

La conclusión más clara para responder a todos estos conceptos es que simple y llanamente …hoy no se trata solo de vender, si no has hecho tu tarea de mercadotecnia y en ese aspecto el verdadero marketing es hacer que te compren (pull) en lugar de andar tocando puertas para vender (push).

Es claro que hay que cambiar la visión gerencial y empresarial hacia el observar y dejar de considerar la contratación de gente externa como un gasto y no como lo que representa -una inversión comercial- estratégica y valorar la enorme contribución potencial de hacerlo o el costo de oportunidad de no hacerlo.

Muchas ocasiones encontramos grandes inversiones realizadas en proyectos tanto en recursos financieros, infraestructura y/o equipo humano en donde no se han desarrollado los modelos de negocios que soportes su comercialización y se desarrolle un modelo que lo convierta de proyecto a un éxito comercial. En este sentido las conveniencias de contemplar un posible consultor externo son muchas, tales como:

  1. Ahorros de dinero desde un inicio- al entender el rumbo y necesidades de cada proyecto, se obtienen ahorros importantes en desperdicio, eficiencia de inversión y enfoque a resultados principalmente.
  • Reducción de costos por fallas en procesos de prueba-error o incurrir en abusar en estrategias de “eso lo hacemos porque ya lo conocemos”, al mantener un rumbo más claro y definido y un trabajo de enfoque en calidad y excelencia.
  • Solo inviertes en donde realmente lo necesitas, sea en campañas de mercadotecnia digital, estrategias de venta directa, campañas de tele marketing o cualquier otra opción que se defina en el marketing grid. Es decir si vas a hacer campañas de mercadotecnia digital tendrás que contratar a expertos de esa área para hacerlo rentable.
  • Mantenerte a la vanguardia de temáticas especificas. Conocer detalles como la experiencia, procesos, relaciones no son cosas que carezcan de valor o de una inversión para adquirirlas. El tema tecnológico es hoy en día el ejemplo más latente en nuestra industria.
  • Conoces las Mejores prácticas para dar solución a retos y problemáticas especificas que enfrentas.

¿Cómo encontrar a alguien realmente calificado para actuar como consultor de mercadotecnia?

No considero que sea un proceso fácil el encontrar a un consultor calificado que ofrezca innovación, frescura, conocimiento y que te pueda comunicar claramente los beneficios de su asesoría, sobretodo en un mercado saturado de improvisación. Por ejemplo, se confía en los famosos conocedores y expertos de la web y encontramos que muchas ocasiones son gentes que conocen de la terminología, pero adolecen de un conocimiento profundo de los elementos vitales para ser exitosos. Por lo que ¿cuáles son los elementos vitales para poder identificar a asesores calificados? Hay dos puntos que deben ser remarcados como primarios en este proceso de selección, es decir reputación y experiencia. Para hacerlo puedes evaluar sus antecedentes profesionales, red de contactos, participación en la comunidad y una revisión rápida de sus logros y casos de éxito profesionales. Investigar si son gente conocedora y reconocida en el tema especifico a manejar, en que organizaciones ha colaborado y por cuanto tiempo, quienes dentro de la red de contactos que te ofrezca puede ser con quien verifiques si la persona es la adecuada para el trabajo.

¿Dónde los encuentras y que beneficios pueden surgir de la búsqueda?

Normalmente puedes encontrar a posibles consultores a través de revistas internet o por referencias, pero si realmente estás en un proceso constante de búsqueda de talentos y mejora continua, seguramente terminas beneficiándote de formas tan distintas como:

  • Conocer casos de éxito (benchmarking) de los que terminas adquiriendo una experiencia enriquecedora.
  • Puedes valorar a esos posibles asesores en foros abiertos como conferencias donde muestran sus capacidades y virtudes reales.
  • Te mantienes actualizado de nuevas tendencias y te es más fácil adecuarlas porque las entiendes con mayor claridad.
  • Desarrollas nuevas habilidades y mejoras tus competencias.
  • Muestras mayor a nuevas tendencias y cambios (como los de comportamiento de los consumidores, modelos de comunicación y tecnología)
  • Desarrollas redes de negocios e intercambio (networking).

Finalmente, es vital decir que cada vez más encontraremos este tipo de situaciones y retos que demandarán mayor creatividad y flexibilidad de las empresas no solo para ser competitivas sino para poderse mantener compitiendo en un mundo que demanda cambios, flexibilidad y apertura.

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